实体店问题就出在单纯卖货

  这几年,很多做实体店的个体老板不容易,感到很大压力,经营困难。销量不见,而门店的租金、水电、人工工资,是铁定的少不了。是顾客不爱购物了吗?显然不是,顾客依然是不停地在买买买的。是电商抢了实体店生意吗?好像是,但其实不是。以前线上玩电商的,现在已经纷纷到线下来开实体了,说明实体店与电商没有很大的你死我活的冲突。造成实体店经营困难的问题很多,但本质的原因是单纯地卖货,忽视了对人的经营。

  实体店经营也好,线上店经营也好,都离不开三个字:人货场。过去物质短缺的年代,店铺的经营是以货为主的,只要有货,不愁没生意。今天的消费,是物质丰富的年代,商品过剩,高度同质化。如果还停留在只经营货,不管人,不管场,经营困难是正常的。破解的方法,无非就是从只经营货,转变成经营人。以下几个问题,值得我们这些做实体店的人们思考。

  一.明白我们在经营什么

  想明白这个问题,才会有其它的答案。因为后面的所有问题都是在解决这个问题。例如:一个面包店,我们是在经营面包吗?还是在经营顾客的便利的营养早餐?如果经营的是顾客的便利营养早餐,那么后面会围绕这个使命去做选址、顾客喜好跟踪、商品套装、营销、传播。又例如便利店,部分经营者没明白在经营什么,盲目做成了小超市,又盲目跟对手打价格战,最后结果可想而知。

  我们在经营什么,需要站在顾客的立场思考,我们能解决顾客的什么问题。

  二.了解顾客的需求

  顾客的需求,是经营的基本问题。7-11便利店的创始人铃木敏文说过一句话很经典,"商家真正的对手不是同行,而是瞬息万变的顾客需求。" 所以了解顾客需要是商家的基础工作。但要了解顾客的需求,也不是件容易的事,因为顾客从来不会直接告诉你他的需求是什么。需要有一双会观察生活的眼睛,观察顾客细微的生活。另外,现在大数据时代,从大数据中是可以分析顾客的需求。

  三.跟顾客发生强关系

  部分实体店困难的原因,还有一个是复购率低。如果只卖货,那么货卖出,一手交钱,一手交货,这次交易就结束了。如果要经营人,那把货卖出去,只是第一步,长期交易,高复购才刚刚开始。剩下的事,你要跟他做朋友,提供价值,让他复购,甚至让他为你传播带货。至于如何跟顾客有强关系,各人有各人的办法,例如社群经营。

  四.明白顾客的消费场

  现在的消费场与过去的消费场不同。过去的消费场,是相对集中的; 今天的消费场是很分散的,可以说消费场景无处不在。过去的消费场,是一个单纯的购物场所; 现在的消费场是一个具有丰富体验的场。所以,今天的实体店要追逐顾客,把商品布局到顾客所到之处。另外,实体店本身也需要创造体验感。

  五.努力囤人

  过去,只听说过囤货,没有囤人的说法。但今天的实体店,如果不囤人,不积累粉丝,会越来越困难。首先是积累潜在顾客,然后是形成粉丝,最后成铁粉。如何圈粉,则是另外一个话题。

  总之,移动互联网时代,提升了效率的同时,也改变了零售的经营方式。实体店经营,需要从单纯卖货,转变成经营人。

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