销售下降原因分析范文(调研了上千名销售后)

顶销和普通销售的本质区别在于,两者都懂得题外话。下面,欣赏:常识君|有话要说

作者:曹赛

资料来源:管理常识(ID:Guanlidechangshi)

01

顶级销售的显著特征

我们通常把那些业绩极为突出的顶尖销售人员称为“造雨者”(rainmaker),展示他们的销售能力。

长期以来,企业一直困惑不解。那些造雨者是如何塑造的?是天生的还是可以培养的?

世界著名的销售行为专家尼尔拉克姆(Neil rackham)带领研究团队分析了3.5万多个销售案例,历时12年,耗资100多万美元,跨越23个国家和地区,覆盖27个行业。

研究证明,顶尖销售人员有类似的销售流程。

拉克汉姆将其总结为足以获得持续成功的行为模式—SPIN(情境、问题、暗示、需要-回报,即情境性、探索性、暗示性和可解决性)。

这种销售流程目前在全球销售领域很受欢迎,它帮助许多销售人员取得了职业成功。那么,在销售流程之外,顶尖的销售人员是否还有类似的特征呢?这些特征可以学习和培养吗?

我们和拉克姆跟踪了1000多名销售人员,试图通过这项调查找出造雨者的特点和共性。

首先,我们将调查的工作时间统一在8小时,发放了1000多份问卷,现场观察了100多名销售人员的日常工作安排,甚至参加了一些销售讲座。

之后,我们通过统计发现,普通销售人员和顶尖销售人员在8个工作小时内的工作行为没有太大差别。

这里的普通销售人员指的是努力工作,但只得到中等业绩的人。

看到这个结果,我们当时很失望:顶尖的销售人员真的很幸运吗?是不是天生就有人格魅力,客户看到就想签单?

我们很沮丧,但没有放弃。当我们把研究工作时间延长到8小时时,我们有了一些有趣的发现:——那些顶尖销售人员8小时之外的生活是一种成长式生活。

通常陪客户吃吃喝喝打高尔夫是被动的生活,而不是成长的生活。成长式生活指的是积极主动地学习,去接受新鲜事物,去分享,与有趣的人和团队打成一片。

造雨者不是独自等待生活和职业事故,而是采取行动积极参与建设自己的能力和社会影响力,如学习、阅读、骑行和参加聚会。这是造雨者非常明显的特征。

我们发现了这些造雨者的动手能力非常强,尤其是愿意进行团队协作,乐于分享自己的见解和帮助别人

/strong>。我们还发现,这些造雨者往往比普通销售人员具备更加广阔的视野和更丰富的知识网络

图:顶尖销售人员与普通销售人员

工作之外时间分配对比

我们还发现了造雨者很多的特质,在此分享一个令我们印象最深的特点:

一般的销售人员或者那些没有经验的销售人员和顾客谈话时70%的时间谈的是关于公司产品的,都是些很专业的话题,只有不到30%的时间在聊非专业性的话题。

但那些造雨者完全相反。他们与顾客交谈时70%的时间都在谈一些非专业性的话题,比如聊一聊家常、共同关注的东西等,只有不到30%的时间在谈专业性话题。

我们进一步观察发现,非专业性话题的谈话让顾客更愿意和那些造雨者建立信任,建立有兴趣深入沟通的关系;

而那些嘴不停,一直介绍公司和产品的销售人员让顾客不胜其烦。顾客只希望快点结束这场谈话,而且再也不想见到这些人。

顾客给普通销售人员打电话时语气可能是干巴巴的,如“把资料先发给我,约一次电话会议”。

而造雨者由于谈非专业性话题激起了顾客的兴趣,顾客会说:“咱们约个时间,一起打高尔夫,好好聊一聊、喝一杯。我还想把我的朋友介绍给你。”

真正专业的销售人员,不会直接谈产品。他们通过和顾客聊些非专业性话题,旁敲侧击,激发了顾客的兴趣和信任,并通过这种谈话,为顾客创造了价值,因为顾客觉得跟他们沟通很有趣,愿意和他们聊。

02

顶级销售常用的八大话题

我们随后把研究重点放在了这70%的非专业性话题上,很想知道造雨者和顾客到底谈哪些话题。

最后,我们总结了八个经常被使用的话题,这八个话题在不同行业、不同国家间可能会存在差别,但至少在中国是这样的。

1.国家的经济、政策趋势

这些话题要能深度地谈,至少要达到老一代北京出租车司机的水平。

2.出国留学和孩子的教育

这些话题往往是客户切身体会且非常关心的话题,要能够较深入、较专业地谈,比如:

是应该考大SAT,还是小SAT;

为什么要选择走IB系统;

应该初中就出去留学,还是高中才出去,抑或是大学再出去;

选择读生物化学,首选康奈尔还是斯坦福;

要读电子工程学位的话,是否应该先读预科,再读MIT,还是直接申请MIT

……

3.移民和投资

有些企业家会因为孩子的教育而有移民和海外投资的需求。这时造雨者可以聊得具体深入些,比如:

造雨者可以深入分析现在移居新加坡是不是个明智的决策,要多长时间可以办理好,具体路径如何;

现在加拿大爱德华王子岛提名移民还有没有机会;德国的优才计划需要什么样的条件;

客户的股票收入和非工作收入到底能不能作为移民加拿大的资产认证。

造雨者对这些领域非常了解,会尽可能为顾客提供更多的帮助。

4.体育运动

造雨者往往会深入钻研一两门体育运动。他们对这个领域中的明星、赛事、技术、趋势、场地了解得一清二楚。

比如,造雨者选择了主攻高尔夫的话,就要了解所有场地的风格,要知道为什么每次泰格·伍兹打高尔夫时都有人在拿摄像机录像,录的到底是什么。

作为读者的你也可以选择深度研究一下网球、篮球、足球、滑雪等。

5.婚姻、家庭与爱情

这个话题是人们永恒的话题,特别是当顾客与造雨者构建起信任后,顾客很多时候是很愿意向他们倾诉的。

每个人都会面临情感挑战,人们要学会有效地处理各种各样的感情关系,弄清楚遇到不同的情况该如何处理。

造雨者要为顾客提出比较明确的案例、方法和逻辑,以及明确的观点。

6.最新的电子产品和兴趣类产品

因为这些东西很好玩,是能让人们很快获得共鸣的东西,所以造雨者会有意识地储备和更新相关信息。比如:

要了解5D Mark Ⅲ和5D Mark Ⅳ的差别;

要了解单反全画幅和全画幅微单反的差别;

要知道新上市的iPhone 11 Pro的摄像硬件和软件匹配优化特点;

要知道人脸识别技术存在哪些潜在的风险;

要知道怎样玩阴阳师和王者荣耀能排到全球500名。

电子产品和兴趣类产品是造雨者与顾客之间永恒的有趣话题。

7.明星八卦

谈论明星八卦永远是安全的,明星八卦是一个非常容易放松的调节性话题。这个话题的信息很丰富,不要谈一些大家都能在网络上看到的东西,要深度挖掘一些不为人知的背后的故事。

造雨者会投入一些资源和精力去挖掘,主攻一两个明星,只有这样,才有竞争优势。

当你成为一个领域的专家,那么出了娱乐事件的话,别人都会来找你打听消息。

8.餐饮文化

中国是一个饮食大国,餐饮文化丰富多彩。如果说国外的生意大多是在咖啡桌上谈的,那我国的生意大多是在酒桌和饭桌上谈的。

造雨者通常会积累相当多的关于餐饮文化、菜系、如何点菜、如何点酒、酒的历史典故等方面的知识。

我们建议读者主攻两三个菜系,选一个酒系,可以是红酒、威士忌、白酒、清酒甚至啤酒。

你要能讲出每种酒的饮用历史和方法,对任何小众的酒都能说出它的典故来,最好再配上两三首诗,就显得很有文化水平了。

比如,当年乾隆皇帝下江南,出了上联“金木水火土”,让纪晓岚对下联,对不上就打板子。纪晓岚张嘴就来:板城烧锅酒。

“板城烧锅酒”拆开来看,刚好含有“金木水火土”这五个偏旁,不仅如此,“板城烧锅酒”刚好结合了当时在酒楼喝酒的环境,入情入境,乾隆皇帝听了龙心大悦。

你要是能达到这种水平,就可以让客户对你印象深刻,建立亲近感。

当然,优质的话题不止这八个,当下社会大家都很关心养生和健康,也可以作为话题之一。

这八个话题都是非常生活化的话题,但恰恰是这八个话题,能让销售人员与顾客在双方都感兴趣的方面愉快地交流。也正是通过这八个话题的交谈,销售人员才能真正知道:顾客是什么样的人?他在关心什么?我可以怎样帮助到他?

但是很遗憾,我们发现,很多销售人员都聊不了这八个话题,他们也许可以侃侃而谈一些高深的理论,但恰恰在谈这八个非常生活化的话题时茫然失措。

我们认为,作为一个优秀的销售人员,一定要有热爱生活、愿意学习、愿意从事成长性工作的追求。这八个话题对我们认知顾客有很大的帮助,也非常重要。

03

结 语

造雨者是一群善于思考、善于总结的人。

如果你想把销售做好,核心在于你要成为一个能关心别人、具有影响力、能够为别人不断创造价值的人。你与你的客户构建了值多少钱的信任和关系,你就能卖出值多少钱的产品。

在销售中,永远要先构筑个人关系,即先卖自己,接着是卖公司,然后是卖产品,最后才是价格,因为到那个时候,所谓的价格都是水到渠成的,客户不会觉得突兀。

一见面就先报价,大概率是很难成交的。

希望通过本文的介绍,你能成为一个更好的销售人员、一个创造价值的人、一个更好的自己!

关于作者:曹虎,科特勒咨询集团(KMG)中国区总裁、全球合伙人、科特勒咨询中国公司的开创者,师从“现代营销学之父”菲利普·科特勒和实战营销大师米尔顿·科特勒20年。长期致力于企业营销战略、品牌战略、创新产业咨询,服务过的《财富》世界500强企业超过120家。王赛,科特勒咨询集团(KMG)中国区合伙人、增长战略专家、CEO咨询顾问,师从“现代营销学之父”菲利普·科特勒,为多家领袖型公司与创新型公司的CEO提供市场战略咨询服务。本文为“管理的常识”(ID:Guanlidechangshi)首发,摘编自《什么是营销》,机械工业出版社出版。转载请与我们联系取得授权。

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