销售三要素(销售高手需要掌握三要素)

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销售人员与客户的沟通是一门技术与艺术相结合的知识,如何让客户喜欢与销售人员沟通,信任业务人员,愿意购买产品/与我们合作?这首先需要进入客户“心门”的技能。

老鬼以个人销售实践为基础,和大家分享三个要素,缺一不可!

要素一:说话时的肢体、表情配合

语言和修辞在传达信息、感受、观点等方面只占30%到40%的权重!说话时的身体和表情极其重要。

例如:

1,同一句话,要笑着说,要认真说,要传达给对方的感受,可信度,对方对我们是否自信的感知等等,都有很大的差异!

2、同一句话,坐在那里说就好,或者微微前倾,手掌放在桌子上,效果会大不相同!

3.在演示和讲解样品的制作时,在介绍的同时,手势和身体协调会给对方不同的感受。

4.与客户沟通产品问题或服务问题时,使用手势、艺术应用产品材料等。也会让顾客感受到我们产品的微妙变化。

所以身体和表情的配合是我们进入客户内心的关键因素!

不要指望只凭你说什么,用什么词,语言多么有逻辑,多么精彩就能打动客户!

老鬼常说两个字:

同样的一句话,不同的两个人说出来,效果有天壤之别;

不同的两个人,A说话的内容很好但肢体、表情配合不到位;B说话内容组织不如A,但神态、表情更真诚——此时B非常有可能会战胜A,获得客户的认可与信赖!

要素二:同样意思下不同的阐述角度

解释同一个问题,同样的观点,不同的角度,会给客户带来不同的感受和联想。

示例:

1、广告的角度与使用者的角度

答:该产品可节约企业30%的物耗;

如果你使用这种产品,你至少可以节省30%的材料消耗。

分 析:

A和B的表情好像差别很小!但是A用了一个广告用语。b是爬壕跟客户说话!——不要小看切角和阐述角的变化!在与客户沟通的整个过程中,微小的改变都会让客户感到舒适和值得信赖!因为,你是站在他的角度来沟通的!

2、感同身受的角度与个人看法的角度

A.客户:你的产品价格太高,会增加我们的原材料成本;

售货员:李先生,我能理解你说的话。其实从性价比来看.

B.顾客:你的产品价格太高了。以这个价格,我们的原始成本超出预算;

业务员:李先生,确实现在每个企业都要从源头控制成本,只要原材料能满足生产需求,保证最终产品的质量。企业越规范,越正规,越需要在这一节进行控制。就价格而言,我们的原材料确实更高.

分 析:

销售员最好的地方:敢于帮客户说话!客户说要控制成本,那我帮客户说的更明白、更透彻!这个过程中甚至还赞美客户的专业性、严谨性!

不用担心B业务员帮客户说话,客户会更为坚定不合作的想法!这只是让客户心理上感觉B业务员很通人性,让客户比较爽的一种缓和气氛的说辞!

如果你只是简单的说一句“我明白”,你会直接转而为自己的高价寻找理由和借口。那纯粹是反驳!说明对方不知道货!

先认同对方,甚至帮对方找理由、找借口、拍马屁!才能让客户感觉舒服,感觉你懂事儿,才会给你机会、时间来多坐一会儿、多说几句!才会真的去认真听你后面说什么!之后再讲自己的观点、看法、产品优势娓娓道来。

—— If没有前面的铺垫,客户不舒服、不爽、不高兴,你后面讲的再对、再好,他不听、不愿意听,那就没用!

关于细化和沟通的问题有几种策略和方法,老鬼有机会会详细讨论。

要素三:“私人”版块的互动

尤其是商业客户的发展。如果没有私人和个人的互动,很难进入客户的“心门”。

有些销售人员只是在客户的办公室里一次又一次地见面。

只是“公对公”的沟通、交流。不会发起闲聊、不会邀约客户“出来”、不会“礼尚往来”的技能。这些都是很麻烦的事情。

竞争激烈的市场环境下,单单依靠“公对公”有时候是很难办的!

没有私下、私人的互动,连闲聊都不会,客户不会重视我们。(竞争对手可不是吃素的!)心理距离无法拉近,单单靠公对公的沟通、交流,客户可能会心不在焉。你说的对、好、有理、对他有利等等,他可能不听、可能不信、可能虽然相信,但并不在意!因为,你并非独一无二、不可替代的!

以上三大要素,是决定我们是否能够面对客户“说话说到心坎儿里”的关键。

每个要素,都是需要系统去研究、学习、锻炼、提升的!

老鬼在今日头条内,主要的方向便是针对这些版块一点点为大家分享实战性的内容。问答、文章、视频、微头条内,老鬼会每天分享。

以上供参考。希望能够让更多朋友们能够建立一个认知系统,从而在“系统”支撑之下不断完善自己。

世界上没有简单的一两招就能让人说话说到心坎儿里!需要我们一个版块、一个版块的雕琢,一个个技能的学习。日积月累,你会脱胎换骨。

欢迎【关注】老鬼。每天分享职场、销售、口才、人脉类实战内容。也欢迎私信、留言、提问。老鬼会尽力整理成文章、视频、问答等形式进行分享。

越多分享,越多收获!

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